¿Su empresa quiere vender en Estados Unidos? Entre con un plan, no con un viaje.
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Hablemos de cómo entrar al mercado de Estados Unidos.
Durante más de doce años, desde ProColombia, acompañé a empresas colombianas de software y servicios de tecnología a vender en Estados Unidos. Vi muchas empresas buenas fracasar, casi siempre por las mismas razones.
Una propuesta de valor pensada para Latam que allá no se entiende. Un cliente objetivo demasiado amplio, “todo Estados Unidos”. Ferias y viajes sin seguimiento. Y el precio bajo como único argumento.
Lo que casi nadie considera es que el comprador estadounidense no compra talento barato. Compra reducción de riesgo. Y su primer cliente allá vale más como caso de referencia que como ingreso.
Antes de invertir en el próximo viaje, piense en tres cosas.
Primero: ¿está listo para entregar con estándares de Estados Unidos? Contratos en inglés, seguros, cumplimiento, soporte en su horario y facturación en dólares.
Segundo: ¿a quién exactamente le va a vender? Un estado, una industria, un cargo.
Tercero: ¿cuánto tiempo y presupuesto puede sostener? Los ciclos de venta allá toman de seis a doce meses.
Si quiere evaluar su caso, agende una conversación aquí abajo. O descargue el diagnóstico de preparación: veinte preguntas para saber si su empresa está lista y qué resolver primero.
Por qué ocurre
Muchas empresas latinoamericanas buenas fracasan en EE. UU. por las mismas razones: una propuesta de valor pensada para Latam que allá no se entiende, un cliente objetivo demasiado amplio (“todo Estados Unidos”), ferias y misiones comerciales sin seguimiento, y el precio bajo como único argumento.
Además, el comprador estadounidense pregunta cosas que en Latam no se preguntan al comienzo: contratos en inglés, seguros, cumplimiento normativo, soporte en su horario y facturación en dólares.
El comprador estadounidense no compra “talento barato”: compra reducción de riesgo. Y su primer cliente en EE. UU. vale más como caso de referencia que como ingreso. Por eso conviene escoger un nicho donde pueda ganar ese primer caso rápido, en lugar de abrirse a todo el mercado.
Tres cosas para pensar antes de decidir
- ¿Está listo para entregar con estándares de EE. UU.?Contratos en inglés, seguros, cumplimiento, soporte en horario de EE. UU., facturación en dólares y una estructura legal adecuada. El comprador lo va a preguntar antes de firmar.
- ¿A quién exactamente le va a vender?Un estado o región, una industria y un cargo. Cuanto más específico, más rápido llega el primer cliente y el primer caso de referencia.
- ¿Cuánto tiempo y presupuesto puede sostener?Los ciclos de venta B2B en EE. UU. suelen tomar de 6 a 12 meses. Planee el flujo de caja para ese plazo, no para el primer trimestre.
Conversación de 30 minutos
¿Quiere evaluar si su empresa está lista para EE. UU.? Agende una conversación de 30 minutos y revisamos su caso.
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20 preguntas para saber si su empresa está lista para vender en Estados Unidos, y qué resolver primero.
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