La tecnología no es su estrategia: la frase que debe completar antes de comprar software
Si nadie en su equipo puede terminar la frase “este año ganamos con…”, todas las cotizaciones van a parecer igual de buenas.
Durante diez años, su empresa creció a punta de relaciones y trabajo duro. Cada lunes revisaba los números y subían.
Este año se frenaron.
Entonces convocó una reunión con su equipo directivo. Y alguien dijo lo que siempre dice alguien: “Necesitamos un sistema nuevo”.
En menos de un mes, tres empresas de software vinieron a presentar. Cada cotización pasaba de 100.000 dólares. Cada demostración se veía bien. Usted seguía sin saber cuál escoger, ni por qué.
El porqué
Nadie en esa sala había completado una frase: “Este año ganamos con ____”.
La tecnología no es su estrategia. Es la herramienta para poner su estrategia en marcha. Sin esa frase, todas las cotizaciones parecen igual de buenas, y el proveedor que mejor presenta termina definiendo su prioridad.
Cómo suele resolverse
Piense en una empresa de mantenimiento de edificios en ese mismo punto. Una tarde dedicada a la frase basta. Si la respuesta es “ganar más contratos públicos”, el problema real aparece de inmediato: preparar los documentos de cada licitación toma nueve días. La solución puede ser una herramienta de pocos dólares al mes para esos documentos, no un sistema de seis cifras. Y las cotizaciones grandes vuelven al cajón.
Desde ese momento, cada conversación sobre software debería empezar con la frase, no con la demostración.